Erfolgsfaktoren im B2B-E-Commerce – Teil 3: Bestellprozesse optimieren

Der B2B-Geschäftskundenbereich befindet sich im Umbruch. Während in der Vergangenheit Bestellungen über persönliche Gespräche oder über Telefon und Fax getätigt wurden, setzen nun immer mehr B2B-Händler auf den eigenen Onlineshop. Um den Ansprüchen der Branche zu genügen, sind jedoch spezifische Erweiterungen im Bestellprozess notwendig.

Mit der Ausrichtung auf den B2B-E-Commerce ergeben sich für Hersteller oder auch Großhändler ungenutzte Chancen. Bereits jetzt bieten viele B2B-Händler ihren Kunden eine Online-Plattform, über die man jederzeit und von jedem Ort Produkte einsehen, Services nutzen und direkt Bestellungen durchführen kann. Dadurch können Händler nicht nur neue Kunden hinzugewinnen oder die bestehenden Kunden binden, sondern auch ihre internen Geschäftsprozesse optimieren.

Für einen professionellen B2B-Shop ist in der Regel jedoch noch eine Reihe branchentypischer Anpassungen notwendig. So werden gerade im Geschäftskundenbereich individuelle Preise pro Kundengruppe festgelegt oder auch spezifische Mindestbestellwerte, Rabatte, Lieferbedingungen oder Staffelpreise für jedes Kundensegment definiert.

Nachfolgend finden Sie eine Auflistung der relevantesten B2B-Features, um den Bestellprozess für Ihre Kunden optimal zu gestalten:

Preisgestaltung

Gerade im B2B-Handel werden Einkaufspreise, Rabattstaffeln und die Produktpalette individuell für jeden Kunden festgelegt bzw. ausgehandelt. Daraus ergeben sich hinsichtlich der Preisgestaltung viele Szenarien, in denen sowohl Bestellmengen, Versandkosten, entsprechende Rabatte als auch Zahlungsziele in die Errechnung des Endbetrags einfließen müssen, um so jedem Käufer seinen eigenen Preis anzuzeigen. Auch die Bezahlart kann sich auf den Endbetrag auswirken, sodass dieser bei sofortiger Zahlung, zahlen auf Rechnung oder per Kreditkarte variiert. Um dies im Shop optimal abzubilden, empfiehlt es sich, erst nach dem Login des Kunden die für ihn relevanten Preise anzuzeigen. Im Vorfeld können B2B-Händler eine unverbindliche Preisempfehlung ausweisen. Bei der Auswahl des richtigen Shopsystems sollten Sie also darauf achten, dass eine dynamische Preisgestaltung beim Bestellprozess abgebildet werden kann und sich Preise für jedes Kundensegment automatisch kalkulieren lassen.

Rechte- und Budgetvergabe

Im B2B-Umfeld werden einzelne Mitarbeiter häufig zu einem einzigen Firmenkonto zusammengefasst. Dies hat den Vorteil, dass alle Einkäufer einer Firma die gleichen Bestellkonditionen erhalten. Nicht selten ist es jedoch so, dass Bestellungen im Unternehmen erst durch den Vorgesetzten freigegeben werden müssen. Mit Hilfe von Rollen- und Rechtevergaben können diese Zugriffe gesteuert werden. Zusätzliche Budgetlimitierungen pro Mitarbeiter regeln, welcher Mitarbeiter welche Produkte in welcher Anzahl bestellen darf. Die Möglichkeiten der Limitierung ermöglichen B2B-Kunden einen optimalen Bestellprozess und sollten daher im Shopsystem entsprechend abgebildet werden können.

Warenkorbgestaltung

Um Kunden die letzte Hürde zu nehmen und die Warenbestellung erfolgreich abzuschließen, sollte der Warenkorb alle relevanten Informationen zu Rabatten und dynamisch kalkulierten Versandkosten und -abwicklungen abbilden. Verschiedene Lieferadressen, z.B. für Baustellen, sollten ebenfalls möglich sein. Zudem wünschen sich viele Kunden eine vielschichtige Auflistung ihrer Artikel im Warenkorb. Gerade im B2B-Handel werden Artikel für unterschiedliche Abnehmer bestellt. Eine Zusammenfassung gleicher Artikel innerhalb des Warenkorbes wäre in diesem Fall sehr unübersichtlich und würde eine Zuordnung nicht mehr ermöglichen. Schließlich ist auch ein Freigabeverfahren von Warenkörben denkbar. Auch hier hätten Mitarbeiter die Möglichkeit, entsprechende Warenkörbe zusammenzustellen bzw. sich vorab ein Angebots-PDF zu generieren, um die Bestellung dann durch den Vorgesetzten freigeben zu lassen.

Wiederkehrende Bestellungen

Viele Geschäftskunden kaufen regelmäßig die gleichen Produkte. Durch Favoritenlisten, Bestellhistorien oder spezifische Bestellmasken können B2B-Kunden noch einfacher und bequemer Ihre Produkte beziehen. Im entsprechenden Firmenkonto (Kundenkonto) sind alle auftragsrelevanten Informationen zudem jederzeit zugänglich. Gerade für Geschäftskunden, die viele wiederkehrende Bestellungen haben, bietet diese Art der Bestellung eine enorme Zeitersparnis und bewahrt sie vor unerwünschtem Durchsuchen des Sortiments nach den richtigen Produkten.

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